5 tips de ventas inmobiliarias

Un agente inmobiliario organizado

Como con cualquier tarea ligada a las ventas, la planificación es un factor clave. No hace falta que seas una persona organizada en tu vida. Saber organizar las estrategias de ventas es de vital importancia para emprender tu camino de agente. La diferencia entre desempeñarte en base a un plan con objetivos y no tenerlos es significativa.

Imagínate a este concepto que llamamos “tiempo de organización” como un enorme espacio vacío, pero con límites bien definidos. Allí deberás y acomodar bloques de distintos tamaños y volúmenes, de punta a punta. Tu eres quién decide la importancia y prioridad que tendrán esos bloques. Y finalmente, cada bloque será una acción diaria, semanal, mensual. Elige la forma de esos bloques para diferenciar clientes, visitas a propiedades, horarios, recorrida de ventas, promoción de tus servicios.

El espacio está disponible, solo debes encontrar la mejor forma de que todo encaje en armonía. Las estrategias de ventas ocuparán una parte importante si eres un agente inmobiliario novato. Delinear tu plan de acción en referencia a los asesores de éxito es, como primera medida, un buen consejo a seguir.

5 tips de ventas inmobiliarias

Existen infinidad de consejos para agentes inmobiliarios. Lo bueno de este trabajo, es que con el tiempo puedes impregnarles tu cuota personal. Tu propia visión del asunto. Una vez que has delineado un plan de acciones, estarás listo para empezar, o para relanzarte.

1 Valor al cliente

El agente inmobiliario es, más que otra cosa, un guía. Has sido seleccionado por tu cliente para llevar adelante una tarea que le es desconocida, o que simplemente no desea hacer. Y en este sentido como en tantos otros, el que sabe, sabe. ¿Aportarás el valor necesario a tus clientes? ¿Cómo sabrás realmente qué es lo que desean?

Aportar valor al cliente no es una tarea sencilla. Ser un buen agente inmobiliario no se trata solamente de mostrar propiedades vacías y venderlas. Un buen asesor hará que el cliente alcance su meta en la negociación de la mejor forma. Si descubres que un cliente tendrá problemas con su vivienda alquilada y que será un propietario problemático (no solamente los inquilinos pueden serlo) ¿Por qué no intentar convencerlo de la opción de vender esa propiedad, en lugar de arrendarla?

2 Ir a lo seguro en ventas

Todo artículo de tips de ventas inmobiliarias que se precie de tal, debe hacer una parada en el marketing. Llevar años desempeñándote como agente inmobiliario, no dará por sentado que seas un experto en ventas. Trabajar enmarcado en estrategias solo requiere de un buen enfoque y de saber elegir cuáles mecanismos son los ideales para tu área, y en qué momento aplicarlos.

Por ejemplo, digamos que para inspirar tus estrategias eliges un clásico del marketing como “Gestión y estrategia de marketing” de Philip Kotler. Lo más probable es que no te sirva de mucho. Nadie duda de la palabra y la visión de un maestro del sector de la talla de P. Kotler, pero si vas a desarrollar tu actividad como agente inmobiliario en Santiago de Compostela… ¿Te resultará práctico un clásico estadounidense de 1987? Entonces, saber elegir tus técnicas según dónde trabajas, es fundamental.

3 Un trato personal dirigido al cliente inmobiliario

A pesar del avance de la era digital, y digan lo que digan, nada es mejor que el trato personalizado. El contactar clientes a través de leads es una ventaja indiscutible. Pero, una vez que te han elegido para llevar adelante la difícil tarea de vender una propiedad, o conseguir el mejor inquilino… ¿Por qué no crear una relación comercial amigable?

Las plataformas de mensajería instantánea han logrado cosas impensadas, eso está bien. Sin embargo, el acudir personalmente ante un problema, permanecer en la vivienda si se está llevando a cabo alguna refacción, o impulsar entrevistas habituales, minimizarán probables cambios de humor en el cliente; por ejemplo, ante una venta demorada en el tiempo. Ten en cuenta que la confianza, ante una negociación de tal magnitud, es preponderante para llegar a buen puerto y sobre todo, para mantener un contacto post venta, que bien podría conducir a un nuevo negocio.

4 Desarrolla conceptos de “Home Staging”

Mejorar la imagen de una vivienda publicada en venta, es una corriente que los agentes inmobiliarios están comenzando a desarrollar en España, con singular éxito. Si bien este concepto ha llegado al país no hace más de diez años, se trata de una técnica que en América lleva más de cinco décadas en acción y con buenos resultados.

Creada por la interiorista Barbara Schwarz como un método innovador y dirigido a la venta inmobiliaria, se estima que implementar el “Home Staging” disminuye considerablemente el tiempo de venta de una vivienda. Claro que amoblar y decorar una propiedad para darle un toque hogareño y no ofrecer una vivienda vacía e insulsa, dependerá de tu presupuesto inicial. Pero es una estrategia que puedes al menos ofrecer, con resultados casi garantizados. Ponte en lugar de un visitante interesado… ¿Qué tipo de propiedades te gustaría visitar en tu búsqueda? ¿Te sorprendería encontrarte con una casa de ambiente íntimo y cálido?

5 Implementa estrategias de cierre de ventas

Errores de novato. Muchos agentes inmobiliarios dan por cerrada una venta o un contrato de alquiler, incluso antes de la firma. “Las palabras” en el sector de los bienes raíces, poco tendrán que ver con la realidad de una negociación. Así, un perplejo asesor se quedará esperando explicaciones de un cliente que ha decidido bajarse del trámite, acaso sin un motivo sólido.

Una negociación, pues estará cerrada cuando lo esté; y este concepto refiere exclusivamente al momento posterior a las firmas de los interesados. Te sorprendería conocer cuántos interesados se retractan de lo dicho ayer, cuando aseguraban haber hallado la casa de sus sueños y realizado varias visitas a la vivienda. El tramo final de una negociación (entre el “OK” definitivo del interesado y la firma concluyente) es el más sensible de todos. Asegúrate de tener todo bajo control hasta la última instancia de una venta.

Pensando en el cliente

La intención de este artículo es despertar tus propias consideraciones respecto a lo vital de organizarse en el trabajo diario. Una vez tomados en cuenta estos (y otros, por qué no) tips de ventas inmobiliarias, verás cómo tu visión personal logrará abrirse paso hacia objetivos claros y posibles de alcanzar.