Desarrollo de su discurso de venta

Desarrollo de discurso de venta

• Tiene al cliente en vivo hablando por teléfono con usted después de la transferencia en vivo del cliente potencial, y se han abordado sus preguntas de precalificación. ¿Ahora qué?

  Desarrollar un “discurso de ascensor” o un guión de conversación le ofrecerá un modelo para una discusión constructiva sobre la precalificación y más. En otras palabras, piense en ello como su declaración de misión: desea transmitir sus objetivos y valores de una manera que satisfaga las necesidades del cliente.

  Hemos identificado algunas ideas que creemos que pueden ser claves para el éxito en este proceso, pero asegúrese de perfeccionar continuamente el discurso en función de lo que funcione para usted.

  A continuación, se presentan algunas pautas sobre cómo construir un discurso de ascensor para profesionales hipotecarios:

  Introducción. Una vez que el cliente le haya sido transferido por teléfono, su presentación debe ser agradable y sucinta. Es importante hacer referencia al proceso de transferencia y lo que el representante de ventas ya les preguntó. Por ejemplo, podría decir: “Hola Joe, ¿cómo estás? Soy Sarah con Mortgage Lenders, y estamos ubicados en el área de Mission Valley. Entiendo que está buscando una casa en San Diego y espera ser precalificado por hasta $400k. ¿Tiene una propiedad específica en mente?”

  Conozca a su audiencia. Después de profundizar en la situación específica y los objetivos financieros del cliente potencial, tendrá una buena idea de cuáles son sus mayores preocupaciones. Cuando hable sobre sus servicios, concéntrese en cómo su solución ayudará a aliviar esas preocupaciones. Aquí hay algunos escenarios para considerar:

  • Lo más probable es que el cliente no esté informado sobre el proceso de precalificación o hipoteca.
  • El cliente puede estar preocupado acerca de cómo su historial financiero afecta su puntaje crediticio y su capacidad para calificar para un crédito.
  • En muchos casos, el cliente querrá mantener su pago inicial lo más bajo posible.

  Convierta las características en beneficios. Cada proveedor de servicios puede decir: “Tenemos una gran tecnología” o “Tenemos el mejor servicio al cliente en el negocio de bienes raíces”. Sin embargo, deberá explicar cómo estas características ayudan a su cliente. Aquí hay algunos ejemplos:

  • “Nuestra tecnología superior significa que puede cerrar digitalmente, cerrar más rápido y de manera más eficiente”.
  • “Los clientes se han beneficiado de nuestro toque práctico. Me tendrás como tu único contacto, y puedes contactarme en cualquier momento que me necesites. Simplemente envía un mensaje de texto, llama, envía un correo electrónico; sea cual sea tu preferencia, te responderé rápidamente”.

  Desarrolle un fuerte llamado a la acción. Hacia el final de la conversación, debe concluir con un próximo paso memorable para que el cliente tenga claro lo que vendrá después y lo que debe hacer. Aquí hay algunos ejemplos:

  • “Te enviaré un correo electrónico describiendo qué documentos se necesitan, y asegúrate de enviar tu información por correo electrónico o por fax de inmediato para que podamos fijar la mejor tarifa para ti”.
  • “Visita mi sitio web y descarga mi Lista de verificación para compradores de vivienda, que describe algunos de los próximos pasos y aborda las inquietudes típicas”.
  • “Mi asistente se comunicará para programar un horario en el que podamos chatear nuevamente, y me sentaré y te ayudaré en ese momento”.

  Pongamos todo esto junto. “Hola Joe, ¿cómo estás? Soy Sarah con Mortgage Lenders, y estamos ubicados en el área de Mission Valley. Entiendo que estás buscando una casa en San Diego y esperas ser precalificado por hasta $400k. ¿Tienes una propiedad específica en mente? ¿Con qué pagos mensuales te sientes cómodo? Déjame darte una idea de cuál será tu pago inicial. ¿Tienes dinero en efectivo para eso?

  Entiendo que quieres moverte lo más rápido posible. Nuestra tecnología superior significa que puedes cerrar digitalmente, cerrar más rápido y de manera más eficiente. Nuestros clientes se han beneficiado de nuestro toque práctico. Me tendrás como tu contacto principal, y puedes comunicarte conmigo en cualquier momento que me necesites. Simplemente envía un mensaje de texto, llama, envía un correo electrónico: cualquiera que sea tu preferencia, te responderé rápidamente.

  Te enviaré un correo electrónico describiendo qué documentos se necesitan, y asegúrate de enviar tu información por correo electrónico o por fax de inmediato para que podamos fijar la mejor tarifa para ti”.

  Practica. Lo tienes todo escrito y se ve perfecto. Pero eso no significa que suene perfecto todavía. Querrás practicar, preferiblemente con un compañero, y concentrarte en mantener un alto nivel de energía, confianza y entusiasmo. Mantenlo conversacional y evita hablar demasiado rápido. Asegúrate de no abrumar a tu audiencia.